Успешный предприниматель и автор делового блога Руслан Абдулнасыров навестил Гараева на производственной базе в Набережных Челнах, чтобы выяснить природу позитивного настроя промышленника в это непростое для бизнеса время.
«РАНЬШЕ СТАНДАРТНЫЙ ОКОНЩИК ЕЗДИЛ НА BMW ПЯТОЙ СЕРИИ И НОСИЛ ЗОЛОТУЮ ЦЕПОЧКУ»
— Рустем, у тебя просторная производственная база. Она в собственности?
— С владельцем базы мы были партнерами, но недавно он ушел в недвижимость, и теперь я просто арендую у него площадку. Здесь в 2010 году мы изготовили первое окно, мне тогда было 24 года. До тех пор я работал дилером, имел офис продаж окон от местного производителя, но рынок рос, а поставщик стабильно не укладывался в сроки. В 2010-м заработал отложенный посткризисный спрос, и я понял, что с собственным производством смогу зарабатывать вдвое больше. База и оборудование были у моих друзей, а у меня — офис, менеджер и 320 тысяч рублей на материалы. Рисковать было нечем, и я особо не анализировал бизнес-план, потому что тщательные расчеты часто приводят к испугу и отказу от бизнеса.
— Зачем ты был нужен партнерам со своими 320 тысячами?
— Любой бизнес начинается с дружбы. Кроме того, у друзей оборудование простаивало — они получили его, кажется, по бартеру. Я взял это производство, настроил его и с тех пор все дела веду самостоятельно.
— Как вообще чувствует себя бизнес-среда в Челнах? Какие настроения?
— Честно говоря, не знаю — год назад я целенаправленно избавился от контактов с унылыми людьми. Как-то я поддался уговорам и решил: раз всего хватает, зачем напрягаться? Года два отдыхал и почувствовал, как безделье съедает человека. После этого перестал общаться с пессимистами. В прошлом году, к примеру, несмотря на прогнозы, мы спокойно росли на падающем рынке, потому что нащупали своего покупателя — это частные коттеджи в первую очередь. Коммерческая недвижимость тоже, но она сейчас под ударом, потому что ипотека выросла, алюминий подорожал, вся добыча в России продается за евро. У нас тоже рентабельность упала и инвестиционные планы отложены, но люди все равно строятся и покупают окна. Сегодня конкуренты стремятся в крупные города, но по-настоящему функциональные окна, дорогие, с хорошей тепло- и звукоизоляцией берут именно в малых городах. Очень хорошие продажи в Мамадыше и Вятских Полянах.
— Какие у тебя площади, сколько людей, какова мощность цехов?
— Человек 40 на производстве, плюс продажи, замер, установка — всего 120 человек. Сборочный цех занимает 800 квадратов, а общая площадь — 2 тысячи. Земли 0,42 гектара. Это бывший гаражный кооператив, за аренду я плачу 220 тысяч с ИП и еще 100 тысяч с ООО, которому один год. Итого 320 тысяч в месяц, причем помещения здесь достраивались под наши нужды по мере развития. Теперь мы можем выпускать в день до 280 окон, за месяц в сезон — до 5 тысяч штук.
— Сколько стоит окно и какой оборот дает этот бизнес?
— Хорошее пятикамерное двустворчатое окно под ключ у нас стоит 15 тысяч, есть и дешевле. За прошлый год мы выручили около 420 миллионов с рентабельностью 6-8%, в сезон — до 10%. Раньше с окна нам оставалось 16-17%, но в нынешних условиях мы вынуждены были снизить цены и увеличить объемы. Вообще мы в среднем растем на 20-30% в год благодаря сарафанному радио. У конкурентов есть окна дешевле на 30-40%, и ресурсы позволяют выпускать в 3-4 раза больше продукции, но качество не то. Вообще за последние четыре года рынок очень сильно очистился. Раньше достаточно было наклеить объявление на столб, чтобы иметь заказы. Стандартный оконщик ездил на BMW пятой серии, носил золотую цепочку и вкладывал деньги в понты. В 2014 году валюта подорожала, но у меня были деньги, и мы успели закупить много материала. К 2015 году многие обанкротились, а для нас год стал самым успешным за всю историю.
«В РАЙОННЫХ ЦЕНТРАХ СЕЙЧАС ОЧЕНЬ ВОСТРЕБОВАНЫ НЕБОЛЬШИЕ ПРОИЗВОДСТВА»
— Кроме сборки какие еще цеха задействованы?
— Есть цех комплектации заказов, в котором мы выполняем и эксклюзивные запросы, с гнутыми рамами. В коттедже может быть 30 окон и лишь одно из них — круглое. Чтобы не упускать такие заказы, мы занялись эксклюзивом, ведь коттеджи — наш конек. По соседству нарезаем подоконники. С этого цеха начиналось производство, в первый год мы выпускали здесь 30-40 окон, и я еще дозаказывал у конкурентов, чтобы не подводить клиентов. Стеклопакеты тоже делали здесь, а сейчас отдали на аутсорсинг федералам. Есть цех алюминия. Алюминиевые конструкции, арки, ламинация — все это свое, потому что мы не хотим зависеть от сроков поставщиков. Четкие сроки — главное в нашем бизнесе.
— Ламинацию, наверное, заказывают в основном под дерево?
— Да, хотя можно заказать разные цвета, в том числе для одной рамы снаружи и изнутри, но цветные окна у нас едва-едва набирают популярность. Вообще допуслуг очень много — и фурнитура разная, и к цене окна добавляются замеры, монтаж, откосы…
— Я смотрю, часть площадей используется пассивно?
— Есть резервный цех, но скоро начнется сезон, и он тоже будет задействован. На самом деле мы даже думали купить еще 350 метров в соседнем помещении.
— Какую площадь ты рекомендовал бы для старта производства окон?
— Для выживания сейчас надо брать 500-600 квадратов под 150 изделий в день. С запасом материала все обойдется миллионов в двадцать. Советую брать не новое оборудование, чтобы избежать лизингов и кредитов. Полный стартовый комплект можно без проблем купить миллиона за два-три, и нет смысла тратить втрое больше на новую линию. В свое время я чуть не купил дорогое оборудование, но вовремя одумался, ведь качество окна зависит не от него, а от металла, от фурнитуры. На б/у оборудовании при суточной мощности 150 окон, торгуя в розницу, с монтажом и допродажами можно легко выручать 200-250 миллионов в год. В районных центрах сейчас очень востребованы небольшие производства.
— У тебя есть там офисы продаж?
— У меня 30 офисов в десятке городов, потому что пока другие искали дилеров, я их создавал. Вся информация сливается в центральный офис в Челнах. Он занимает 50-60 квадратов, по 800 рублей за метр, но мы будем разговаривать с арендодателем о снижении платы на 30-50%. Во все города присутствия подобные письма уже разослали. Даже если карантин закончится через две-три недели, нужен будет еще стабилизационный период. За десять лет работы я усвоил, что существует норма ежегодного потребления. Это значит, что нынешний пик продаж обернется спадом в конце года. В любом случае, нашей подушки безопасности хватит на несколько месяцев спокойной жизни.
— Готовы ли твои офисы к дистанционным продажам?
— Мы уже открыли онлайн-продажи по Татарстану и Башкортостану, а в перспективе можно будет заказать окна, не выходя из дома, в любой точке России. Мне понравился этот формат, я о нем года три мечтал.
— На какую сумму ты держишь запас материалов?
— Миллионов на 10-12. У нас основной запас — это отсроченные платежи за поставленную застройщикам продукцию. Как правило, они нам должны порядка 20 миллионов по отсрочкам.
— Ты сам пользуешься заемными деньгами?
— Принципиально только своими.
«В МАЛЕНЬКИХ ГОРОДАХ С 3-4 БИЛБОРДАМИ ТЫ УЖЕ СТАНОВИШЬСЯ ПЕРВЫМ»
— Какова доля корпоративных заказов в структуре твоих продаж?
— Нашим основным полем всегда была розница. В корпоративный сегмент мы впервые зашли в прошлом году, и очень удачно, но я сделал это скорее для удовлетворения личных амбиций, потому что в этой нише сверхдоходов не дождешься. Сейчас мы ведем два объекта, но они работают в ноль, если не в маленький минус. В марте заключили договор на 20 миллионов рублей, заказали фурнитуру на 100 тысяч евро, а евро через пару дней стали совсем другими деньгами. Мы могли отказаться от заказа, но ведь кризис закончится, а репутация останется.
— Ваш рынок сразу реагирует на валютные скачки?
— Поставщики материалов предупреждают нас о подорожании чуть заранее. Для рынка сейчас негативным трендом стал отказ от сервиса и услуг. Процентов 60 домовладельцев стали стеклить свои дома сами. Трудно представить, но люди строят дома на 300 квадратов, покупают окна тысяч на 400 и самостоятельно их устанавливают. С другой стороны, население отдает огромные деньги мошенникам за «бесплатную профилактику окон». Аферисты нагоняют страху на пожилых людей и по космическим ценам делают дешевый ремонт. Мы засылали к ним инсайдера поработать и выяснили, что за день они зарабатывают от 20 до 80 тысяч, предлагая свои услуги по телефону.
— А ты как продвигаешь свою продукцию?
— В основном онлайн: через «Яндекс», Google. Магазины на «Авито» стали хорошо работать. В маленьких городах отлично справляется наружная реклама. Билборд стоит 5-6 тысяч, и с 3-4 щитами ты уже становишься первым в городе. В Казани билборд стоит 60 тысяч, и их нужно 30 штук. Мы выбрали другой вариант — платим водителям изотермических «Газелей» аренду порядка 2,5-3 тысячи рублей в месяц, и этот двусторонний рекламный щит ездит по всему городу.
— У тебя один бизнес?
— Есть еще две кальянные. Изначально я покупал франшизу у омичей за 300 тысяч. Ребята приехали, все хорошо настроили, мы быстро открылись и в первый месяц вышли в плюс, но… регламент франчайзера расходился с моими желаниями. Я отказался от франшизы и купил готовый бизнес. Экономия колоссальная, причем мне досталась не просто кальянная, а с большой кухней. В общей сложности получилось 150 квадратов по 125 тысяч рублей в месяц, причем на втором этаже есть еще бесплатная для нас гейм-зона. Заведение мы назвали «Она Нас». Собирались открыть и второе — помещение у нас в аренде, по 555 рублей за квадрат, а бизнес тоже был куплен готовым. Вообще до конца года планировали открыть еще 6-7 точек в радиусе 350 километров от Челнов, но в этот момент доллар вырос, пришел коронавирус, который по кальянным ударил в первую очередь. Мы все равно прорвемся — пусть мода на кальяны временная, но кушать-то люди будут всегда.
Нет комментариев-