В 2020 году пандемия внесла существенные коррективы в нашу жизнь, планы и модели бизнеса. Как она отразилась на деятельности вашей компании?
В Московской области, откуда наша компания родом, мы вынужденно остановили стройку на два месяца. В Татарстане, как и в Башкортостане, мы не останавливались ни на один день. Этот год по объемам строительства не отличался от предыдущих, единственное, эмоциональный фон был печальнее.
Много ли было заболевших среди ваших сотрудников?
В первую волну боялись почти все, но заболели немногие. Во вторую волну наоборот. В офисе работает тридцать человек, из которых шестеро переболели. На стройке объекта в Казани у нас занято порядка 450-500 человек, среди которых было один-два заболевших, причем, скорее всего, они заразились не на работе. Видимо, сказались пребывание на свежем воздухе, физическая нагрузка и дистанция между строителями. Офисные работники оказались более подвержены заражению, поэтому мы даже подумываем вернуться к занятиям зарядкой.
Расскажите, как вы попали в столицу Татарстана и почему хотите расширить свое присутствие на местном строительном рынке?
Во-первых, я родился в Казани, это мой город, так сказать, место силы, куда приезжаешь и сразу чувствуешь себя лучше. Во-вторых, когда я учился в Англии (а в те времена не было возможности постоянно летать туда-обратно), мне очень хотелось вернуться в Россию, чтобы рассказать, как здорово там. Схожая история с Москвой: мы все бежим в большой город, чтобы что-то себе доказать. И я хотел доказать себе, что получил знания, которые могу использовать здесь, привезти в Казань то, чего еще не было. И таким образом не только самореализоваться, но и получить признание. В девелоперской жизни признание доказывается рублем: когда тебя выбирают при прочих равных и при этом еще больше платят за то, что ты делаешь.
Ну и более прагматическая причина: я увидел площадку, которая была просто подарком для девелопера. Вокруг все построено, оставалось «пятно», куда достаточно поставить хороший объект. Девиз девелопера: «Строить там, где удобно жить». Мы начали реализовывать наш проект там, где удобно жить, с объектами инфраструктуры в пешей доступности, большим количеством спортивных объектов, транспортной обеспеченностью.
Бытует мнение, что в Татарстане тяжело работать чужакам, причем не только в строительстве, а в самых разных сферах. Начиная с 90-х годов было принято считать, что республика — это закрытая агломерация, где дают развиваться своим и не пускают чужих. Вам пришлось столкнуться с чем-то подобным?
Не могу на это пожаловаться. Ко мне не относились как к пришлому. Я сразу сказал: «Я свой». Поскольку мы давно занимаемся бизнесом, то мы знаем, что всегда работают два фактора: умение работать по правилам и ментальность. Татарстан — это один из немногих регионов, где есть четкие правила. Два с половиной года назад, когда мы заходили на рынок Казани, о нас говорили разное, в том числе что приехали москвичи, которые сейчас соберут деньги, ничего не построят и исчезнут. Но мы были готовы к этому. Но все-таки нам удалось не только реализовать проект, но и повысить к нему интерес. Что касается ментальности, то в Татарстане все делается системно, без лишней спешки. Прямо скажу — не везде так работают. В Татарстане есть четкие правила.
О каких правилах идет речь?
Например, власти Казани нам четко продекларировали, что нужно сделать, чтобы проект работал. Мы это и выполняли. Да, есть нюансы, но они больше технического характера.
На какой стадии находится реализация проекта Savin House и когда завершится строительство этого объекта?
По договорам долевого участия (ДДУ) мы должны сдавать дом в конце 2021 года. Физически мы закончим его в этом году и с марта начнем передавать квартиры жильцам.
Как вам удалось добиться такой активности и почему ваши квартиры пользовались и пользуются спросом?
Первое — это локация, где ранее другие застройщики выстроили всю инфраструктуру. Мы купили участок у турецкой компании. Цена была достаточно высокой, и многие местные компании ходили и договаривались о продаже. Однако в то время было немодно платить деньгами, два-три года назад в ходу был бартер. Нам даже предлагали рассчитываться квартирами, а мы говорили: «Нет, только деньги».
Турок привлек тот факт, что помимо денег мы не побоялись дать высокую цену. Мы купили землю дорого, но я не жалею, потому что локация — это первое преимущество, второе — инфраструктура вокруг: магазины, рестораны и другие объекты.
Третий фактор зависел от нас — это культура продаж. Мы взяли за норму продавать на площадке: человек должен приходить не куда-то, а в свой будущий дом. Единственной компанией в Казани, кто в те годы построил офис продаж прямо на стройплощадке, был «Унистрой».
Когда мы строим офис продаж, то всегда делаем окна на стройку, чтобы человек все видел. Важна идеальная площадка: мы ставим видеокамеры, чтобы человек мог рассмотреть свой будущий дом.
Значит, любой человек может зайти и посмотреть на стройку онлайн?
Абсолютно. Мы всегда говорим об уважении к своим покупателям. Оно проявляется во всем, начиная с идеального внешнего вида продавцов, интерьера, напитков. Много мелочей, которые выстраиваются в вереницу удачных моментов, которые влияют на покупателя. Плюс — в офисе продаж мы построили одну из квартир. Это такой шоурум, где вживую видна планировка. На людей это влияет положительно. Покупка — это положительные эмоции, вокруг все должно быть хорошо.
Наша стройка — это выставка. Качество начинается с безопасного строительства и чистоты на площадке. Я проверяю это просто: приезжаю и хожу по стройке в обычной обуви.
Насколько я помню, группа Pink Floyd ездила по городам со своим райдером и плюс ко всему просила вазочку с M&M’s, где должно было быть 15 желтых конфет, пара красных и так далее. Они приезжали и первым делом пересчитывали драже. Если все было, как они просили, то они принимали и все остальное. Если M&M’s было не столько, сколько им было нужно, они говорили, что все, обязательства по договору не выполнены. Причина была простая — принимающая сторона не смогла сделать самое простое: поленилась посчитать M&M’s.
Так же и у нас: мы начинаем с мелочей. Покупатель не специалист, ему интересно, ровно ли все лежит, чисто ли на стройке.
В подаче объекта нельзя экономить на том, к чему человек притрагивается каждый день: ручка двери, дорожка к дому, фонарь. Потому что это создает настроение утром и вечером. Где-то можно сэкономить на инженерии: она должна работать гарантийный срок точно.
Это не то чтобы шоу-бизнес, но ты должен эмоционально подготовить человека к покупке и после продажи продолжать работать над его эмоциональным фоном через эксплуатационные компании, чтобы он купил снова или посоветовал компанию.
Вы следите за домами даже после сдачи?
Да, у нас был негативный опыт, когда мы строили первые дома и отдавали их профессиональным эксплуатационным компаниям. Но у них свой бизнес: меньше потратил — больше заработал. Это не отвечало нашим интересам. Мы как минимум пять лет несем гарантийные обязательства, стараемся ради эмоционального фона наших жильцов.
Наша задача, чтобы эксплуатационная компания выполняла обязательства застройщика. Мне не важно, заработает она при этом или нет. Во многих домах у нас есть дотации для эксплуатационных компаний. Но в шесть утра должен выйти дворник, чтобы полить газон.
Люди, которые выходят с утра, не должны видеть сотрудников эксплуатационных компаний. Они должны видеть аккуратно одетых людей. Охрана и консьерж должны знать жильцов по именам. Мы создали ЧОП, который работает по этому принципу. Мы платим зарплату своевременно и в полном объеме, чтобы эти люди работали в интересах продукта, который мы создаем, и защищали его в процессе эксплуатации.
Мы доходим до того, когда человек заходит в подъезд, с ним охранник должен поздороваться по имени. В холле должен стоять аппарат с кофе, чтобы с утра можно было взять стаканчик с собой и поехать на работу.
Как обстоят дела с точки зрения качества? Многие люди остаются недовольны качеством новостроек.
У нас с качеством все хорошо. Мы же компания не одного дня. Сейчас люди, прежде чем купить что-то, разбираются в вопросе. После определения локации и цены они смотрят другие проекты компании, насколько там все спокойно и какие проблемы обсуждают люди, как им там живется. У нас достаточно высокая цена, поэтому нашим покупателям важно не просто приобрести квадратные метры. Им хочется комфорта.
Не секрет, что люди становятся более требовательными. Если раньше претензий особо не было, то сейчас только попробуй промахнуться, люди тут же вывалят претензии на сайтах и форумах в интернете. Есть ли у казанцев повышенные или специфические требования?
В Казани рынок не капризный вообще, если сравнивать с Московской областью. Здесь люди говорят спасибо за то, что ты делаешь.
В Казани, как мы заметили, люди очень любопытны к нововведениям. Есть технологические «фишечки» — в дома заходят по карточкам, а мы пошли дальше и сделали распознавание по лицу. Эта система может узнать не всех, меня, например, тоже с утра iPhone не всегда узнает, но для этого есть карточка. Мы дарим всем жильцам брелок на ключи с нашей эмблемой, в него вмонтирован датчик, который можно прижать к двери, и дверь откроется.
На въезде в паркинг у нас автоматически считываются номера, пульт не нужен. В этом есть плюс и для эксплуатационной компании — нет торговли местами, пульты не передают друг другу.
Счета за коммуналку приходят в электронном виде, их можно привязать к карточке. Если подписываешь договор, то они будут оплачиваться автоматически.
Есть и эмоциональные вещи. Когда мы продавали квартиры, в макете были деревья. Мы решили сажать черемуху, потому что говорят, что там, где она растет у воды, нет комаров.
Как обстоят дела со стройматериалами в Татарстане?
Не очень. Здесь дороже. Дешевле здесь рабочая сила. Мы испытывали проблемы с газобетоном и часть его везли из Ульяновска и Самары. Также были проблемы с лестничными маршами, потому что мы их покупаем готовыми. Здесь мы их купить не смогли. Невелик выбор отделочных материалов — 36 наименований. Их пришлось везти из Москвы. Нет здесь и тротуарной плитки. В общем, здесь есть всё, что используют везде, а нам нужно что-то особенное.
Мы, например, делаем компьютерные рендеры дома внутри и снаружи. Места общего пользования, коридоры, холл и так далее. После постройки мы показываем фотографии и просим сравнить их с рендером: основу, цвета и материалы нельзя будет отличить.
Сказали, будет три лампочки — значит, их будет три…
Нет, сказали, будет мрамор, — он есть, сказали, будет камин, — он есть. В каждом холле стоит биокамин и есть зона, где человек может отдохнуть.
2020-й год ознаменовался сменой руководства строительного комплекса и приходом туда людей-профессионалов, которые близки к строительству. Почувствовала ли ваша компания эти изменения?
Это видно уже по Москве. Я знаю мало людей, которые обладают такой работоспособностью, как у вице-премьера РФ Марата Хуснуллина. Даже в отношении того, как он ведет инстаграм-аккаунт. Множество событий, которыми он аккаунт наполняет, их же не придумаешь — удивительная работоспособность. Мы уже это прочувствовали в пандемию, такой ипотеки никогда не было в стране. Это стало серьезным движком для продаж.
Сколько процентов ипотечных денег пришло вам в проект?
Если говорить о Казани, то это порядка 50%. В домах бизнес-класса небольшой процент ипотечников. Если взять, к примеру, комфорт-класс, который мы строим в Башкирии или Московской области, то уровень доходит до 90%. То есть люди не боятся идут и покупают жилье в ипотеку.
Рынок устоял в пандемию, в том числе благодаря политике поддержки отрасли. Сейчас модно ругать наше государство. Я с этим не согласен, посмотрите, как мы жили 20 лет назад и насколько мы быстро идем. Касаемо девелопмента — никогда не было такой ипотеки под 9-11% стоимости годовых. Нас немного «раздели» эскроу-счета, комиссии банка. Однако они убрали с рынка непрофессиональных игроков.
Сейчас мы занимаемся обманутыми дольщиками, взяв лишь одного застройщика в Башкирии, и он один «кинул» 2,5 тыс. человек на 3 млрд рублей.
В Татарстане, например, обманутых дольщиков осталось около 400. В Башкортостане позже начали этим заниматься, но идут таким же путем.
Расскажите о будущих планах. Как будете расширяться, удалось ли приобрести еще участок?
В Savin House 62 тыс. кв. метров продаваемой площади и 1 тыс. квартир. Теперь, чтобы сохранить присутствие на рынке, нам нужен примерно такой же объем. Стандартной ситуацией для нас будет строительство двух объектов в разных местах, для того чтобы понимать рынок. Идеально иметь три объекта в городе метражом не менее 150 тыс. кв. метров.
Год мы смотрели, как продается Savin House. В течение второго искали землю. С землей в Казани очень сложно. Мы присмотрели рядом два участка земли, ведем переговоры. Думаю, что до конца года по одному участку закроем сделку. По второму полгода договариваемся о цене, есть нюансы. Думаю, что мы закроем сделку до марта следующего года. Два участка в этой же локации ближе к стадиону водных видов спорта мы приобретем.
Еще мы смотрим локацию речного порта. Это очень интересный вектор развития города. Также мы смотрим на зону «Родины», которая тоже развивается. Там присутствуют все крупные застройщики Татарстана, и мы бы хотели с ними поконкурировать в высокой стоимости, качеству и тем услугам, которые мы даем.
Потому что продавать квартиры — это не только продавать метр, а скорее, экосистему, услуги и сервис на годы вперед.
Спасибо вам за интервью!
Нет комментариев-