Какую фору получили бывалые игроки рынка доставки, когда довозить товар до потребителя пришлось всем? Как торговать едой без офлайн-трафика, оплачивая при этом цеха и большой штат? На эти вопросы Абдулнасырову ответил совладелец и руководитель отдела маркетинга «Аппетита» Вахтанг Панджакидзе, запустивший четыре филиала компании в разных регионах за полтора года.
«Мы рассматриваем свою модель как партнерство, а не как франшизу»
Вахтанг, расскажи для начала о себе. Как часто бываешь на родине?
Стараюсь бывать в Грузии ежегодно, хотя родился и вырос я в Набережных Челнах. Школу окончил не очень хорошо, и экзамены в Институт экономики, управления и права сдал с тройками. С такими оценками меня взяли только на факультет маркетинга. Я думал, что это самый бестолковый факультет для троечников, а оказалось, что сегодня моя профессия нужна в любом бизнесе. К окончанию вуза мы с другом занимались грузоперевозками, а в бизнес доставки я зашел примерно в 2011–2012 году, когда мне было около 25 лет. Начинал с управления, но за успехи получил долю в бизнесе, с чего и началась моя активная предпринимательская деятельность.
Ты можешь объяснить, почему все ребята с Кавказа такие предприимчивые, причем часто безо всякого образования?
За всех не скажу, но, возможно, секрет в грузинском дружелюбии и общительности? Ведь такие качества нечасто встретишь в бизнесе.
Ты чем-то дополняешь вузовскую программу?
Конечно. Прохожу онлайн-тренинги, читаю книги по маркетингу. В частности, Алекса Яновского (совладелец сети ресторанов «Суши Мастер» и основатель онлайн-школы «Открытый корпоративный университет». — Ред.) — это игрок нашего рынка.
Сейчас 9 утра, а у тебя на кухне уже полно народу. Неужели в такое время кто-то заказывает роллы?
Первые заказы поступают в половине десятого, и сейчас идут подготовительные работы. После 17 часов поток увеличится примерно на 70% и занятый персонал, соответственно, тоже. В смену на кухне работают до 25 человек.
Люди в принципе еще не устали от суши, роллов, пиццы, бургеров?
Со стороны именно так и кажется, но по факту ни одно направление фастфуда не дает такого спроса, как роллы. Мы получаем по 200-400 заказов в день со средним чеком 750-800 рублей.
Это примерно 210 тысяч в день с одной точки. При каком общем штате?
С учетом курьеров, операторов колл-центра и руководящего состава набирается 60-100 человек, потому что точки разные по масштабу. В Казани у нас общая площадь помещения — 300 квадратных метров, из которых 250 занимает кухня: мясной и овощной цеха, откуда продукты выходят нарезанными в виде заготовок, плюс рисоварка, «горячий» цех, где, кроме прочего, готовится и питание для персонала. За все помещение мы платим 400-500 рублей с квадратного метра — точной цифры не помню. Это недорого, потому что нам не нужна первая линия или доступный этаж — лишь бы не цокольный, чтобы не было подтоплений. Все, что нам нужно, — это площадка для оборудования. В других городах у нас есть и посадочные места, но доставка все равно занимает 75-80% продаж, остальные процентов 20 — это торговля навынос. Кроме Казани у нас работают филиалы в Уфе, Самаре и Ижевске. В Уфе точка занимает 500 квадратов, в Самаре — 300-400. Все помещения в аренде.
Как быстро вы открыли все это?
Под брендом «Аппетит» мы начали активно работать с начала 2019-го, поэтому можно считать, что за полтора года, но, поскольку в самом бизнесе мы уже давно, к этому времени мы успели набить шишек и потерять много денег.
Если с казанской точки вы имеете оборот около 6 миллионов в месяц, то сколько выходит со всей сети?
Дело в том, что наша управляющая компания работает с разными инвесторами в регионах. Мы находим инвестора, он вкладывает деньги, а я выстраиваю технологию и запускаю бизнес. Мы рассматриваем эту модель как партнерство, а не как франшизу. Чтобы партнер мог видеть, правильно ли приходят деньги и эффективно ли управляются точки, мы рекомендуем инвестору ставить своего управляющего, которого обучаем месяц-другой. Свои деньги партнер отбивает примерно за два года. К примеру, ижевский филиал мы запускали в сентябре, а сегодня он лидирует на городском рынке.
Какова маржинальность бизнеса?
Наценка от себестоимости сырья составляет 70%, а чистая прибыль — 10-15% от оборота.
«Такому бизнесу нужен емкий рынок, потому что оборот в 3,5-4 миллиона — это работа в ноль»
Со своим опытом вы, наверное, оказались самым подготовленным к нынешним ограничениям бизнесом?
Больше того, весь наш отдел продаж, все управление работает удаленно с самого начала. Все планерки мы уже полтора года проводим онлайн.
Как меняется сейчас средний чек, объем заказов?
Первые недели неопределенности привели к снижению продаж, но вскоре все выправилось. Обычно февраль и март — самые сильные месяцы в году из-за гендерных праздников, а в апреле ежегодно наблюдается падение. В этом году апрель перебил мартовскую выручку.
Если я хочу открыть такой бизнес, сколько денег мне понадобится?
Миллиона 4-5. Сумма зависит от квадратуры помещения и стартового периода, который требует серьезного запаса средств. Мы открываем новую точку с инвестиционным запасом на полгода. Много уходит на закупку сырья, маркетинг, ремонт помещения.
Для небольшого производства мне хватит 150 квадратных метров?
Работают точки и по 40 метров, в зависимости от бизнес-модели. Наша модель требует около 300 квадратов в городе от полумиллиона жителей. Такому бизнесу нужен емкий рынок, потому что оборот в 3,5-4 миллиона — это работа в ноль. На старте мы можем тратить по 100-200 тысяч рублей в неделю, а для маленькой точки необходимо то же самое оборудование, примерно тот же маркетинг. Миллиона 3-4 в любом случае уйдет.
Сколько ты тратишь на маркетинг?
С учетом того, что точка уже настроена, на ее поддержание мы тратим 4-7% от оборота, или 240-300 тысяч рублей. На старте маркетинг обходится в 300-500 тысяч, или 7-15% от оборота.
Какие маркетинговые каналы оказались самыми эффективными?
Мы используем 50 каналов продвижения. Самые рабочие, пожалуй, интернет-каналы, но офлайн тоже интересен. При открытии хорошо работают листовки, хотя их сложно контролировать. Лифты в одних городах работают, в других — нет. В любом случае, мало разместить рекламу — ее нужно еще подкрутить акциями и удачной подачей, тогда эффективность сразу растет.
Какие акции работают лучше?
Щедрые. Например, «две пиццы в подарок за сет», но такие предложения бывают нечасто. Скидки доходят до 70% и в таких случаях, конечно, идут нам в минус. Проигрывая деньги сегодня, мы выигрываем лояльную аудиторию на перспективу.
Я вижу в вашем колл-центре пятерых операторов. Они обслуживают только Казань?
Нет, они принимают заказы на все четыре города, но, как мы уже говорили, утренние часы дают только 30% продаж. По вечерам здесь работают до 15 человек.
Они работают с фирменным программным обеспечением?
Да, у нас своя IT-команда. Программа собирает все заказы, в том числе с сайта, обрабатывает их, автоматизирует акции.
Зачем вам своя курьерская служба, если есть, к примеру, «Яндекс. Доставка»?
Мы пользуемся и услугами Яндекса, но не очень активно, учитывая наш процент прибыли. Вот я вчера прочитал пост Овчинникова (Федор Овчинников — основатель сети «Додо Пицца». — Ред.). Он пишет о рентабельности 30% от суммы чека. Если «Яндекс. Доставка» платит из этих денег своему курьеру, вкладывает в маркетинг, то мне непонятно, как эти услуги вписываются в экономику. Для нас стоимость привлечения нового клиента может доходить до 300 рублей, 200 считается низким ценником.
У тебя довольно большой штат. Интересно, сколько получают сотрудники?
Основной персонал, то есть повара, зарабатывает 130-150 рублей в час, но с ростом компетенций сумма растет и до 200, и до 300 рублей.
Откуда такая разница в зарплатах?
Во-первых, всегда есть стажеры, потому что работа сложная и предполагает текучку кадров. Персонал мы набираем на «Авито» и других площадках. Ну а во-вторых, рабочий день бывает и до 14 часов, графики у людей разные.
Нет комментариев-