Автор известного блога для предпринимателей Руслан Абдулнасыров выяснил механику новой формы онлайн-розницы и узнал, как будет выглядеть доставка завтра: как «продуктоматы» в жилых домах.
«МНОГИЕ ПОДОЗРЕВАЮТ, ЧТО Я ЗНАЛ О КОРОНАВИРУСЕ ЗАРАНЕЕ»
— Шавкат, как зарабатывает сервис доставки?
— Формата два: есть агрегаторы, которые привозят товары из обычных магазинов, и есть реальная доставка с собственными складами и ответственностью за качество продукции. Мы представляем вторую бизнес-модель.
— Значит, ты закупаешь оптом широкий ассортимент и реализуешь его в розницу без продавцов и торговых площадей? На мой взгляд, это скорее онлайн-торговля, ведь ты закупаешь продукты на свой страх и риск, а доставка — это как раз транспортировка товаров по поручению клиента. Интересно, как ты определяешь, какой товар будет продаваться?
— Риски действительно большие, ведь нас встречают семьи — не дай бог привезти им некачественный продукт из магазина. Поэтому мы держим собственные склады с соблюдением всех норм. Арендуем 130 квадратных метров по 330 рублей. Работая с ноября, мы успели примерно оценить потребительскую корзину и покупаем то, на что есть спрос.
— С ноября? Так ты заранее знал о коронавирусе?
— На самом деле бизнес-модель родилась еще в мае прошлого года. Тогда же мы зарегистрировали сайт и начали работать, хотя официально открылись 26 ноября. Многие подозревают, что я все знал заранее, но вообще-то у меня группа компаний, в которой работают почти 100 человек. Есть ресторан, и он сейчас закрыт. Консалтинговое агентство тоже работает лишь удаленно. Будь я замешан в пандемии, я бы, наверное, всех успел перевести сюда…
— Большой у тебя объем заказов и оборот?
— В день мы получаем от 20 до 50 заказов, закрываем 30-40. Некоторых позиций, бывает, нет в наличии. Поставщику, чтобы подвезти, нужно около часа, и это не всем подходит. Отказов набирается примерно 10%, чаще заказы переносятся на следующий день. Таким образом за сутки мы выручаем 30-80 тысяч рублей.
— Как формируется клиентская база?
— Стараемся использовать все каналы: интернет-рекламу, радио, телевидение, наружную рекламу в лифтах и на уличных экранах. Эффективнее всего пока интернет. Весь онлайн-трафик проходит через сайт Booxes.ru, на котором выложен наш ассортимент.
— Ваши цены отличаются от цен физических магазинов?
— Цены одинаковые, хотя есть позиции подешевле и подороже. Сегодня, к примеру, в «Пятерочке» акция на туалетную бумагу, а завтра у нас, так что разницы по ценнику нет.
— Сколько у вас курьеров, сколько рейсов за день делает каждый из них?
— На данный момент пять курьеров работают посменно. Поскольку мы, согласно нашему слогану, обязуемся привезти продукты за час, мы не формируем маршрут на несколько адресов. Курьер забирает готовый заказ и сразу увозит, но если есть несколько собранных доставок и он успевает развезти их за час, не нарушая правил компании, то я этому только рад. Для контроля времени курьер отмечается на погрузке, а клиенту потом звонит служба качества.
Кроме того, есть еще «реактивная» доставка для ВИП-клиентов, на мотоцикле. Для покупателя доставка от 1000 рублей бесплатна, от 500 до 1000 стоит 75 рублей. Курьера мы нанимаем со своим автомобилем. Если он согласен разместить рекламу бренда на машине, то получает 1,3 тысячи рублей в день, без брендирования — 700 рублей. Плюс 100 рублей за каждый заказ, которых набирается 14-15 за день.
— Чем крупнее опт, тем ниже цена поставщика. Ты игрок небольшой относительно торговых сетей. Как ты удерживаешь их стандартный ценник?
— Сети сейчас выходят на нас сами и предлагают свои оптовые цены. Это интересно в том плане, что мы уже замечены ими на рынке, и я чувствую себя комфортно со стандартным рыночным ценником.
— Раз так, рассмотрим обратный фактор: у вас меньше расходов — значит, и цены должны быть ниже, правильно?
— Я тоже так думал, но сейчас реклама, особенно интернет-каналы, подорожала в разы, и привлечение одного клиента обходится нам примерно в 2,5 тысячи. Мы зарабатываем на клиенте только после пятой покупки, а первые контакты работают на постоянное сотрудничество. Кроме того, рыночный ценник соответствует покупательской способности, незачем его снижать.
— Сколько маркетологов занимаются продвижением сервиса?
— Один.
«ПОЛОВИНА НАШЕЙ АУДИТОРИИ — ЭТО ПЕНСИОНЕРЫ И ИНВАЛИДЫ»
— Бывают дорогие заказы? Деликатесные?
— Конечно. Вообще я нацеливал этот бизнес на занятых людей от 30 до 50 лет, но сейчас половина нашей аудитории — это пенсионеры и инвалиды. Эта категория не покупает деликатесов, но формирует поток, пользуясь сервисом на постоянной основе.
— Какой у вас средний чек и самый ходовой товар?
— Корзины разные, но все, что мы выкладываем, покупателю интересно. Алкоголь и табак, отмечу, мы не реализуем — я стараюсь в этой жизни не поддерживать плохого. Средний чек выходит на полторы-две тысячи. У нас довольно обычные продукты. Уникальные товары люди предпочитают покупать офлайн, а ходить за 10 килограммами муки им неинтересно. Это и есть наша ниша. Чтобы продавать нечто нестандартное, нужно как минимум лучше знать свою аудиторию, а мы относительно недавно запустились и пока движемся на ощупь.
— Я считаю, что люди с небольшим доходом пока не готовы к интернет-магазинам, потому что они не слишком нуждаются в услугах и сервисе, предпочитая все выбрать и перепроверить лично.
— Сказано прямо в точку. Действительно, история доставки только начинается, в людях еще предстоит сформироваться новым привычкам. Но кого-то жизнь уже вынудила посчитать и сравнить расходы, благодаря чему у нас появляются LTV-клиенты (постоянные: LTV — прибыль, полученная от клиента за весь период сотрудничества. — Ред.).
— Сейчас, наверное, открылось много подобных онлайн-магазинов?
— Пик пришелся на середину марта, когда мы конкурировали на одних и тех же площадках с двумя компаниями. У них было больше ресурсов, а мы только заявляли о себе, но клиенты к нам возвращаются, и это круто. Сейчас же открылись «Пятерочка», «Магнит», «Лента», METRO — они оперативно организовали доставку через фирменные приложения.
— Откуда они взяли курьеров?
— Они как раз сейчас занимаются формированием полноценного сервиса.
— У вас есть какая-то программа лояльности для клиентов?
— Работаем над этим, пока запустили систему кешбэка. При повторном обращении с первой покупки начисляется от 5 до 10 процентов на аккаунт клиента. Кроме того, каждому покупателю мы дарим бонусом 50 граммов свежего имбиря.
— Сколько нужно денег, чтобы открыть онлайн-магазин продуктов?
— Миллиона полтора минимум — на сайт и приложение, на товарный остаток и склады.
— Товар, наверное, можно брать у поставщиков и на реализацию?
— Нет, с такими объемами, как у нас, под реализацию поставщики не дают. Они говорят: «Сначала обеспечьте нам оборот, а потом мы вам предложим и реализацию, и, возможно, возврат товара».
«ЗАКАЗОВ ДЛЯ „ПРОДУКТОМАТА“ ПОКА НЕМНОГО — НУЖНО ДОЖДАТЬСЯ, КОГДА ПОКУПАТЕЛЬ ПОПРОБУЕТ»
— Какими ты видишь перспективы бизнеса? Хочешь открыть больше складов?
— У меня есть идея бесконтактной передачи товара, и мы уже устанавливаем «продуктоматы» в домах жилого комплекса Art City. Это боксы вроде постаматов, но только ближе к клиенту — мы ставим их прямо в жилых подъездах. Застройщик даже готов выделять нам в новых домах специальные ниши под «продуктоматы», и один такой объект уже строится.
— Во что обходится установка «продуктомата»?
— Я плачу управляющей компании за аренду, как за вендинговый аппарат. В среднем по тысяче рублей в месяц за каждую точку. Сам «продуктомат» стоит от 150 тысяч до 1 миллиона рублей.
— Как все это работает и сколько заказов вы получаете по этой системе?
— Каждый аппарат привязан к жильцам одного подъезда. Заказ делается и оплачивается через мобильное приложение или сайт. Курьер привозит пакет, оставляет его в ячейке «продуктомата», используя мастер-код, а клиент получает SMS с индивидуальным цифровым кодом. На данный момент к нам поступает по 5-6 таких заказов в неделю. Пока немного, но для покупателя сложнее всего попробовать нечто новое. Нужно просто дождаться, когда это произойдет.
— Подозреваю, что для скоропортящихся продуктов «продуктоматы» не годятся…
— У нас есть термобоксы, в которых на определенное время можно оставлять любые охлажденные продукты, даже мороженое. Но это актуально в первых версиях «продуктомата», а сейчас завод-изготовитель уже готовит для нас боксы с холодильной и морозильной камерами. Кроме того, появится видеонаблюдение в качестве защиты от взлома. И еще будет кнопка прямой связи с оператором, чтобы клиент мог в ожидании лифта наговорить, в какую квартиру какие продукты ему нужны и через 10 минут получить их. Также на дорогих аппаратах в будущем я вижу мониторы с возможностью выбора продуктов.
Нет комментариев-