Добрый день Руслан. Хотелось бы начать с бизнес-тематики. Сейчас вы являетесь главой федеральной сети по продаже авто с пробегом. Как вы начинали этот бизнес и как доросли до федерального уровня?
— Начинал так же, как и все предприниматели, — с чего-то малого. Сначала была идея, потом были удачные и не очень попытки, в итоге появились какие-то выводы.
Президент эту тему комментировал и говорил, что нужно либо удачно жениться, либо у родственников денег попросить. Что было в вашем случае?
— И то и другое. У меня жена — прекрасный человек. Я ее очень люблю, у нас трое детей. Относительно родственников — у меня замечательные родственники. Причем все работают у меня — младший брат, двоюродная сестра, другая двоюродная сестра, двоюродный брат, представляете? То есть мне с родственниками тоже повезло. Наш президент, как всегда, смотрит в корень.
Откуда взяли начальный капитал?
— Деньги на бизнес? Всё начиналось достаточно тривиально. Любой мальчишка, который хочет заняться бизнесом, его желания оказываются важнее каких-то финансовых возможностей. Сначала я открыл сервис по ремонту карбюраторов, в железном гараже открыл их диагностику и ремонт. Это было где-то в 2002 году. Тогда это была очень актуальная тема — инжекторные двигатели только появлялись, кругом были карбюраторы и никто не мог их ремонтировать. Чтобы открыть гараж, денег много не надо. Я увидел, что у рынка есть такая потребность. При этом мне было интересно самореализоваться в сфере ремонта автомобилей. Вот с этого всё и начиналось.
Фото: гараж с которого начинался бизнес
Вы зарплату откладывали?
— Я работал в телекомпании «Эфир», в программе «Перехват». Я был хорошим журналистом, получал 22 тыс. рублей в 2002 году, тогда это были приличные деньги. В тех ценах это было нормально. Самое главное — чтобы открыть какое-то свое дело, сделать первый шаг в бизнес, деньги не нужны. Очень многие молодые люди, которые мечтают стать предпринимателями, почему-то считают, что для этого нужны большие деньги.
Миллион долларов?
— Да не важно, хоть 100 тыс. долларов, хоть тысяча долларов. Это глубочайшее заблуждение поколения миллениалов, которое сейчас растет. Они хотят всё постигать семимильными шагами, результаты получать на следующий день и начинать пользоваться всем этим уже послезавтра.
Но мир так не работает. Всё построено исключительно на «рабском» труде, когда ты работаешь сам на себя. Сначала ты — самозанятый, пытаешься заменить всех и сразу, все делаешь сам. А потом постепенно приходит какое-то понимание, ты осознаешь — какую-то часть работы можно делегировать, чтобы стать гораздо лучше конкурентов. Это простые истины.
Я активный социальный человек, являюсь наставником «Фабрики предпринимательства» и помогаю множеству простых ребят какими-то вещами, которые сегодня очень доступны. Там я часто слышу, что все хотят получить результат буквально на следующий день. Я им объясняю — так не бывает, посмотрите на меня. Когда я работал журналистом, то понял, что в журналистике я не зарабатываю столько денег, сколько мне необходимо. Поэтому я убрал ее в сторону и начал заниматься бизнесом. Но история железного гаража красивая только снаружи, там было очень много разных проблем и ситуаций.
Генри Форду во время работы жена лампочкой светила, а у вас что-то такое было?
— Супруга тяжело переживала мой уход из журналистики. Когда я пошел в бизнес, она не была уверена, что у нас состоится завтрашний день. Я ей говорил — завтра будет лучше. Она отвечала — я не знаю, надо смотреть.
Поэтому лампочку жена не держала. Ее хорошо держали «борисковские» ребята — мы снимали у них шиномонтаж и они «держали» стоянку. У них на первом этаже был шиномонтаж, а второй — офисное помещение с черным блестящим кожаным диваном.
Когда они открыли свой шиномонтаж, то с ним были всякие проблемы. Один из них был нашим клиентом по карбюраторам, он приезжал на своей «девятке». Они говорят — слушай, возьми у нас в аренду шиномонтаж. Я отвечаю — давайте. Мне, конечно, советовали не связываться с ними. Там был шиномонтажный станок с балансировкой — для меня непозволительная роскошь. И взялся за эту работу, ведь в любом случае это была возможность получить опыт. И когда мы взялись за шиномонтаж, те ребята стояли с лампочкой и говорили — ну что, когда там аренда, ты можешь раньше заплатить?
В итоге всё получилось?
— Да, всё было круто. Я вообще им благодарен на самом деле. Как бы меня ни пугали ОПГ, ребята вполне адекватными оказались. Очень деловые, конкретные. Я с ними получил колоссальный опыт, тогда и заработал первые деньги на иномарку Daewoo Espero.
Сегодня с этими ребятами и шиномонтажкой что стало?
— А там уже стоит жилой комплекс.
А с ребятами?
— Отношения не поддерживаю. Когда договор аренды закончился — всё закончилось. Где-то в городе мы периодически видимся. Нормальные, здоровые отношения, потому что там «не так страшен черт, как его малюют», то есть если ты ведешь бизнес по-деловому, в рамках тех договоренностей, которые создал, то вообще не важно, кто является собственником либо еще что-то, важно, чтобы ты сам соблюдал правила. В первую очередь зависит от тебя, а не от них. Потому что людям на той стороне проблемы не нужны так же, как и тебе. Если у тебя проблема — как их подвинуть, то у них проблема — кто будет работать. Не надо думать, что проблема только с той стороны.
Сейчас сеть ваших салонов находится в 14 городах. Какие планы по развитию? Может быть еще какие-нибудь города есть? У вас недавно вышла новость, что поменялись цели компании, что к 2020 году планируете создать самую большую сеть.
— Сделать самую большую сеть в России мы планировали в 2019 году, но по факту мы этого добились уже в 2018 году. Самая большая сеть в стране по продажам автомобилей с пробегом — это «Автосеть». Я сейчас говорю о географии присутствия площадок. Самая южная наша площадка — Ростов-на-Дону, а самая восточная — это Омск. Вы представляете это географическое плечо? И все это уже работает, а не в каких-то планах.
Дальше мы будем развиваться так же — на Восток, то есть наша стратегия довольно простая. Этот бизнес достаточно понятный для нас, мы имеем большой полигон в Казани и в принципе обкатали все технологии, включая персонал. На следующий год мы планируем открыть несколько собственных подразделений, также будем развиваться по франчайзингу.
Франчайзинг — это вы имеете в виду платформу «Автосеть-WEB»?
— Да.
Какие планы по ее развитию? Расскажите о работе с продажей франшизы.
— Относительно самой платформы. Здесь нужно понимать, что автомобили с пробегом — это такой бизнес, который завязан исключительно на людях и процессах. А люди склонны нарушать и видоизменять процесс. В итоге они начинают деградировать. Поэтому, чтобы масштабирование проходило относительно ровно, у нас есть та самая веб-платформа. Мы уже вложили в нее десятки миллионов рублей, и в 2019 году там опять будет около 20 млн рублей инвестиций.
Эта система — узкий коридор, который не позволяет человеку нарушать процессы. Любой процесс, который необходимо сделать в этом бизнесе, — он «зашит» там. Он находится достаточно в зажатом состоянии, и его трудно как-то корректировать.
Расскажите подробнее об этом «узком коридоре». Как он работает?
— Есть в осмотре автомобиля такое понятие, как buyer — это закупщик, который работает как трейдеры, на свободном рынке. И насколько качественно buyer осмотрит автомобиль, такой и будет справедливая цена для человека. Как правило, клиенты недоговаривают и предпочитают умалчивать полную информацию о своей машине. И это не удивительно, ведь любое слово будет отнимать 10–15 тыс. рублей от цены.
И как решается этот вопрос?
— Наша задача — максимально точно определить состояние автомобиля с пробегом. Этот бизнес — дело закупщиков, а не продавцов. Потому что продать машину с пробегом не проблема, проблема — правильно ее купить.
В нашей веб-системе десятки разделов о состоянии машины. У закупщика по всем разделам стоит галочка «да», его задача — перевести бегунок в состояние «нет». Для этого нужно посмотреть каждый элемент — работает ли ручка открывания дверей или нет. Нужно просто пройти по каждому пункту. Платформа автоматически определяет стоимость, это искусственный интеллект, который активно развивается за счет базы данных.
Сколько вы вкладываете в машину, которую купили?
— Мы вкладываем от 3 до 5 тысяч рублей, это в среднем.
Какие машины вы точно не купите?
— Мы работаем в четком сегменте масс-брендов стоимостью до 800 тыс. рублей. Все, что выше, мы не покупаем.
Почему?
— Потому что каждый должен быть хорошим специалистом в своем деле. Автомобили стоимостью более 800 тыс. — это машины премиального сегмента. За 800 тыс. рублей можно найти Audi Q7 2008 года, поэтому ее нужно правильно осматривать и подготавливать к продаже.
Что очень важно — нужно правильно показывать ее опции и преимущества перед другими машинами. Потому что производитель тратит колоссальные ресурсы, чтобы создать эти опции, а мы их не можем объяснить. Обо всем нужно уметь рассказывать.
Какие есть критерии для покупки машины с пробегом? Что важнее — пробег автомобиля или год его выпуска?
— Есть три четких критерия, по которым можно понять, что нужно человеку и на что он рассчитывает. Это год выпуска, пробег и цена машины. Каждый из этих параметров очень важен.
Можете назвать оптимальные показатели даты выпуска, цены и пробега?
— Если отталкиваться от тех игроков, которые сегодня есть на рынке (компании «Кан-Авто», ТТС и «Автосеть»), то у нас есть несколько категорий. В категорию «А» мы относим машины возрастом до двух лет с пробегом до 30 тыс. км. Они должны быть в безупречном состоянии, и этим машинам дают самые высокие котировки. Компании за них бьются. Для примера — за день в Казани появляются всего три машины категории «А», представляете? Город-миллионник, и всеготри машины. Поэтому за такими машинами идет охота, их очень мало на рынке.
Потом идет категория «B». Это автомобили с пробегом до 60 тыс. км с возрастом до трех лет. Таких автомобилей чуть больше. Самое большое количество — это авто категории «С» — машины среднего уровня и ниже, их возраст в районе 4–5 лет.
Ну и есть самая дешевая категория — автохлам. Такие авто берут студенты и люди возрастом за 50 лет. Им плевать, как выглядит машина, они относятся к ней без особого трепета.
Где вы покупаете машины?
— Мы открываем сайты «Авито», «Авто.ру», «Drom» и другие. Там всё есть.
Как обстоят дела с безопасностью? Бывает ли, что к вам привозят машины в угоне?
— Да, бывает. Но сейчас ситуация заметно выправилась по сравнению с тем, что было в конце 2000-х. Сейчас эта тема уже остыла, всех наркоманов уже посадили.
Бывает, что несколько таких машин в месяц к нам залетают, но раньше был конкретный фатал. Потому что законодательство было выстроено таким образом, что собственником автомобиля являлся залогодержатель. То есть находили «дурака» и оформляли на него автомобиль, который затем перепродавали. Такая схема массово работала в конце 2000-х.
И мы попадали в эти ситуации три-четыре раза. Потом машины возвращали либо мы, либо нам их возвращали покупатели, потому что за этими авто к ним приходили судебные приставы. А потом эта тема начала сама потихоньку гаснуть. Сейчас такого нет.
У вас есть разногласия с ТТС после создания Ассоциации автодилеров РТ?
— Мы работаем в конкурентной среде и на свободном рынке, здесь все разногласия решаются достаточно просто. Если кто-то претендует на лидерство, то он должен это доказать. Доказать это своим результатом и ничем остальным — ни авторитетом, ни значками Госсовета или еще чем-нибудь. Надо идти и доказывать на свободном рынке свой лучший результат.
Мы в своих сферах деятельности касаемся друг друга в достаточно узких местах — в продажах «Лады» в Нижнекамске. И там безусловным лидером являемся мы, просто потому что продаем больше, чем они. Какие здесь могут быть разногласия? Они могут чего-то не признавать, но мне кажется, что это нельзя назвать разногласием.
Если говорить в целом по рынку авто с пробегом — большие салоны относительно недавно начали этим заниматься, как они пришли в эту нишу?
— Во-первых, это автомобильный бизнес. И модель автобизнеса совмещает в себе как продажу новых машин, так и продажу автомобилей с пробегом, а также сервисные услуги.
До определенного времени в России существовал большой спрос на новые автомобили. Так вот, 10 лет назад никому не было дела до бизнеса автомобилей с пробегом. Нам повезло, и как раз на этом мы начали зарабатывать серьезные деньги.
Знаете, в предпринимательстве всегда есть фактор удачи. Работа и труд — это безусловная составляющая большей части результата, но фактор удачи тоже должен быть. Мы занимались бизнесом автомобилей с пробегом и зарабатывали нормальные деньги, сидели и думали — почему другие этим не занимаются? Просто тогда мы успели это сделать, а сейчас это нормальная действующая модель.
К сожалению, маржинальный доход на автомобили с пробегом падает. Что происходит — стоимость единицы товара растет, а процент наценки начинает потихоньку снижаться. Вроде для нас все остается на том же уровне, но доходность падает.
Приход новых игроков на рынок, он сильно по вам ударил?
— Нет, у нас наблюдается рост. Если раньше рынок принадлежал перекупщикам, то после того как пришли крупные игроки, включая нас, мы просто забрали их долю рынка. И они стали сдавать свои позиции, потому что у них просто нет ресурсов.
Когда вы зашли на этот рынок как крупный игрок, были ли у вас проблемы с криминалом?
— Все было более-менее ровно, ситуаций вроде угроз или попыток отнять что-то у нас не возникло — тогда уже пересажали все ОПГ. Силовики тогда провели крупную оперативную работу, и как раз на этот временной отрезок можно отнести начало моей деятельности. Я думаю, до сих пор есть некое криминальное присутствие, но нас оно не касается. И мне бы не хотелось с этим связываться.
Охарактеризуйте текущую динамику республиканского авторынка — это стагнация, рост или падение? Какие там тренды?
— Если говорить о продажах новых авто, то они не показывают фантастических результатов. Потому что государство то включало программы господдержки, то выключало их. Поэтому нельзя сказать, что этот бизнес еле живой, но роста тоже нет.
Если говорить про продажу автомобилей с пробегом, то наша республика на 9-м месте по объему этого рынка. Мы считаем все регистрации в республике, не берем случаи, когда автомобили дарили или отдавали, и смотрим общую картину, которая отражает действительность. За 10 месяцев 2018 года в РТ прошло 112 тыс. регистраций, годом ранее показатель был на уровне 110 тыс. Разница в 2 тыс. невелика, это говорит о стабильном состоянии рынка.
Но мы не очень хорошо закончили ноябрь, не выполнили запланированные бюджетные показатели. Сейчас начало декабря, и у нас продолжается эта тенденция, мы не разгоняемся. Автомобильный бизнес — это не только радужные результаты и большие победы, это также и волатильность рынка. Бывает, что мы идем в гору и все круто, а потом летим с горы и думаем, как бы не разбиться.
С чем связана нынешняя ситуация?
— Мы очень хороший индикатор состояния макроэкономики. И как только в ней начинаются изменения, это мгновенно отражается на нас и строителях. Эти две отрасли с одной стороны — большие счастливчики, а с другой стороны, сильно зависят от экономики. Если в макроэкономике все хорошо, то мы начинаем зарабатывать фантастические деньги. Но все может резко измениться. В первой половине ноября все хорошо, а во второй половине месяца мы падаем, и падаем жестко. И это проблема.
Причем есть закономерность — сначала проблема возникает в бизнесе новых автомобилей, потом она прилетает в бизнес автомобилей с пробегом. Мы в первую очередь зависим от частоты смены автомобилей — чем чаще люди меняют авто, тем больше покупается новых и тем объемнее рынок машин с пробегом.
Например, в этом году рынок новых автомобилей это 1,7 млн штук, а рынок автомобилей с пробегом был близок к 4 млн штук. Представляете разницу у рынков? Она колоссальна — 2,5 раза, это очень серьезно. И если проседают продажи новых, то эта тенденция потом прослеживается и у нас.
Для сравнения — до кризиса показатели были на уровнях 3 млн и 7 млн машин соответственно, потом все упало. В последние годы рынок рос за счет дотаций от государства, а как деньги закончились, все развернулось обратно. Экономисты пугают, что следующий год будет непростым для нашей отрасли, но мы готовы ко всему.
Нет комментариев-