«Люди не хотят, чтобы им продавали, они хотят собственный продукт с элементом творчества»

Деревенского парня Арслана Габидуллина мечты привели с водительского кресла такси в кофе-бизнес. Сейчас он развивает в Казани сеть кофеен самообслуживания, собирая аппараты, с помощью которых прохожий может сам приготовить напиток на свой вкус.

Сравнив экономику вендингового направления и «живых» кофе-баров, владелец компании «Автосеть.РФ» и автор делового блога Руслан Абдулнасыров выяснил, где в кофейном бизнесе скрыта золотая жила.

«Работал без выходных, между заявками поглощал книги о бизнесе»

Арслан, расскажи немного о себе. В каком возрасте ты решил стать предпринимателем? Какое у тебя образование?

Я парень из деревни, но с большой мечтой и дипломом сельскохозяйственного университета по специальности «Землеустройство и кадастры». Правда, в университете я практически не учился, потому что по ночам работал на автомойке, а днем спал в аудиториях, только чтобы не отчислили за прогулы. О предпринимательстве всерьез задумался в 24 года. Шесть лет назад, оставив строительство, я решил подработать в такси буквально недельку, но увидел, что за рулем смогу накопить на первый бизнес. Я зарабатывал по 3 тысячи в день, это были большие деньги на тот момент. Я мог зарабатывать по 90 тысяч в месяц, из них 30 тратить на семью, а 60 откладывать.

А как же выходные, праздники? Усредненно дневную выручку умножают на 22 рабочих дня.

Но я работал без выходных и по факту зарабатывал даже больше 90. Начал читать и между заявками поглощал книги о бизнесе. Мне тогда попалась книга Наполеона Хилла «Думай и богатей», и она сделала свое дело: я понял, что накопление — история не про бизнес, и через полгода нашел финансы, продав машину братишки и заняв у бабушки 80 тысяч. Она стала моим первым инвестором. Мне всегда хотелось заниматься именно общепитом, поэтому тогда, шесть лет назад, я купил франшизу Coffee Like и открыл свою первую кофейню.

Какими оказались первые инвестиции?

Вложить пришлось меньше 400 тысяч. Вышло дешево, потому что я все взял в аренду, включая кофе-машину. Только через пару месяцев, убедившись в работоспособности бизнес-модели, купил свою. Сама франшиза обошлась в 150 тысяч, за которые я получил инструкции и наставника.

Почему ты выбрал именно кофейную франшизу?

На тот момент я вообще не знал, что такое франшиза. Я просто видел, как быстро меняется мир, и опасался заниматься тем, что попросту может исчезнуть с рынка. Общепит — это твердая основа, так как есть люди не перестанут, а в кино я видел, что за границей распространен формат «кофе на вынос». Там все бегают со стаканчиками кофе, а у нас такого еще не было. При этом кофеен было много, ведь кофе — продукт массового потребления. Я задумался о «кофе с собой», и мне как раз попался первый ларек Coffee Like. Я подошел, ребята рассказали мне о франшизе, хотя для них я был потенциальным конкурентом. Так и вышло в итоге — я быстро открыл пять точек, а они по каким-то причинам переехали в другой город.

Насколько быстро ты вышел в плюс, отдав франчайзеру 150 тысяч?

Первый месяц я закрыл в ноль, второй — с небольшим плюсом, третий — с хорошей прибылью. После этого я побежал открывать кофе-бары. За первые три года открыл 9 кофе-баров, потом довел их число до 15. Сейчас осталось 6 полноценных кофеен, из них 3 работают, остальные, в торговых центрах, закрыты.

Что думаешь сейчас стоит ли покупать франшизы?

Новичку — точно стоит, но нужно очень серьезно отнестись к выбору франшизы. Если сейчас отмотать время назад, я бы все равно купил пакет Coffee Like — ради опыта, который приобрел у лидера рынка. С франшизой больше шансов выжить, хотя есть и свои минусы — подрубается личный творческий потенциал. Наверное, поэтому мы с франчайзером и разошлись в итоге — мне хотелось творить за пределами навязанных рамок.

Хорошо расстались?

Нормально, договорились. Ребята из Coffee Like, конечно, немного расстроились, ведь я был лидером рынка Казани. Они опасались утратить позиции своего бренда на этом рынке.

«После начала пандемии я решил открыться и ушел в большой минус»

Во что обходится тебе аренда павильона?

Пока мы работали в формате Coffee Like, мне хватало половины павильона за 40 тысяч рублей. Сейчас, в связи с ребрендингом, я забрал его целиком и организовал несколько посадочных мест. Это 15 квадратных метров, за которые я до марта буду отдавать по 70 тысяч, а потом, уже на постоянной основе, — по 80.

Это около 5 тысяч за квадратный метр. Дорого!

В «Парк Хаусе» еще дороже — 88 тысяч за 6 квадратов. В свое время я занял самые топовые и дорогие места.

Какую выручку приносит один павильон?

До пандемии средняя выручка была 370-400 тысяч, рекордная – 480. Сейчас мы пока вернулись только к 300 тысячам. За время карантина я влез в долги, были задержки по зарплате и аренде, но сейчас по ним уже практически рассчитались. Месячная прибыль в среднем по году равна 78 тысячам, средняя рентабельность — 18%.

Сколько стоит чашка кофе тебе и сколько твоему покупателю?

В кофе-баре себестоимость от 20 до 40 рублей, розничная цена – от 80 до 160 рублей.

Наценка 400%? Накручиваешь на бумажном стаканчике, как на алкоголе в ресторанах? В любом случае надо много стаканчиков продавать…

Мы выходим в ноль, если продаем 60 чашек в день. При хорошем трафике павильон работает по 13 часов в день и продает по 80-100 порций кофе. Сейчас у меня шесть собственных точек, из которых половина закрыты, в торговых центрах, а три работают в формате стрит-ритейла. С началом ограничений я закрывался лишь на первые три-четыре дня, потом решил открыться и ушел в большой минус. Выручка получалась 800-1500 рублей, аренду мне оставили. «Парк Хаус» до сих пор шлет платежки на 88 тысяч. За неделю до начала пандемии я потратил миллион рублей на упаковку нового бренда Lifehacker, а потом, решив открыться без трафика, сгенерировал кассовый разрыв еще почти на миллион.

В чем заключается концепция твоего нового бренда? 

Lifehacker ориентирован на поддержку экологического сознания. Когда-то я был 100-килограммовым человеком с багажом вредных привычек, но, взявшись за бизнес, встал на путь саморазвития и в остальном очень сильно изменился. Однако об экологии я думал всегда. Лет пятнадцать назад, видя, как мы уничтожаем природу, я даже так рассуждал: лучше бы людей вообще не было на Земле. Прошлой осенью высадил 2 тысячи деревьев, и отнюдь не ради рекламы. Словом, задумавшись о ребрендинге кофеен, я сразу решил включить в новый бренд свои ценности. Можно заметить, что теперь мы продаем в кофейнях и здоровые продукты, причем я буду наращивать эту линию как минимум до половины ассортимента.

На каких площадках ты продвигаешь бизнес?

Кофе-бары рекламирую пока только через Instagram. При переупаковке я запланировал рекламный бюджет в пределах 200-300 тысяч — хотел нормально зайти на рынок. К сожалению, планы пошли прахом из-за пандемии, но в принципе этот бизнес работает на постоянных клиентах.Сейчас мы пробуем новые технологии их удержания. Буквально вчера установили камеры в павильонах — хотим внедрить IT-систему в общепит по примеру Федора Овчинникова (основатель сети «Додо Пицца»). Камера должна распознавать лицо и выдавать бариста портрет гостя. К примеру, я захожу в кофейню, а компьютер выдает: это Арслан, он любит сэндвичи и такой-то сорт кофе. Бариста может спросить: «Арслан, вам как всегда?», демонстрируя лояльный сервис.

«Чтобы выйти в ноль, аппарат должен продавать всего 3 чашки в день!»

Каковы планы на будущее?

Шестилетний опыт привел меня к разработке нового формата — кофеен самообслуживания, которые исключают два основных фактора расходов: сотрудников и арендную плату. Мы их уже ставим, один из аппаратов стоит на первом этаже здания, в котором я снимаю офис.

У тебя офис в торговом центре?

В здании три торговых этажа и четвертый — офисный.

Сколько всего людей работает в твоей компании?

Около 40 вместе с бариста, часть персонала на паузе. Во время пандемии я платил им только за счет диверсификации.

Значит, у тебя есть еще какие-то направления?

Кофе-бары — одно направление, кофейни самообслуживания — другое. Дома организована ферма для майнинга криптовалюты, есть еще онлайн-школа.

Так ты кого-то обучаешь?

Обучает мой партнер, а я выступил инвестором с небольшой суммой. Он продает простые и понятные маникюрные курсы для девочек, уже по всему миру.

Однако двигаться ты решил по кофейным аппаратам. Почему думаешь, что выстрелит именно это направление?

Это простая математика. Если на 15 кофе-баров мне нужно 70 человек, то на 10-15 аппаратов — всего один сотрудник. При этом бар должен продавать 60 чашек в день, чтобы выйти в ноль, а аппарат — всего 3 чашки! Я сам сначала не поверил в расчетные цифры, но так и есть: 22 рубля — себестоимость чашки, 100 рублей — розничная цена. Маржа за месяц до уплаты налогов и коммунальных ресурсов получается 7 тысяч рублей. Из них 3 тысячи уходит за аренду, 4 остается на налоги и прочее. В итоге аппарату достаточно продавать по 20 чашек в день, чтобы я зарабатывал чистыми 30-35 тысяч рублей.

Какая у тебя совокупная чистая прибыль?

До пандемии было 600-700 тысяч, после я ушел в минус. К настоящему моменту с трех работающих кофе-баров я собираю порядка 150 тысяч чистыми, а с кофеен самообслуживания пока немного, но зато в период пандемии именно они хоть что-то давали — по 5-13 тысяч в месяц. Это не говоря о продаже франшизы.

Как же ты собираешься продавать франшизу, если еще не добился твердого финансового результата? Может быть, стоит сначала вернуться к докризисным показателям, довести прибыль до миллиона и только тогда подумать, нужна ли тебе франшиза?

Я ее уже продаю, в том числе своему родному братишке. Он поставил точку в ижевском офисе Сбербанка.

«Лучше купить готовое решение у конкурента и скопировать»

Твой кофе продает обычный вендинговый аппарат?

Формально это вендинговый бизнес, но если обычный аппарат использует довольно дешевые ингредиенты и продает чашку за 40-45 рублей, то у нас стаканчик стоит 100 рублей, и люди готовы покупать наш кофе. Мы заказываем комплектующие и собираем аппараты сами на мебельном производстве. Настройкой занимается шеф-бариста. У нас бесплатно предложены сиропы и другие добавки, а также ложечки, крышки для стаканов и все прочее. Стаканчики у нас большие, по 0,3 литра, но самое главное — нет очередей и никаких дополнительных продаж. Это особенно удобно для интровертов, которые не любят лишних коммуникаций. Люди часто не хотят, чтобы им продавали, — они хотят сделать собственный продукт, вложив в него элемент творчества: намешать сиропов, посыпать кофе кокосовой или арахисовой стружкой… Согласно исследованиям сегмента «Кофе с собой», главная ценность для клиента — это вовсе не сервис и качество продукта, а его личное время.

Сколько стоит такая кофе-станция в сборе?

Я их продаю под ключ по 370 тысяч.

Какую выручку дает такая машина?

У нас 20 аппаратов в своей сети, и еще порядка 65 комплектов было продано. Средний чистый доход до пандемии — 30-35 тысяч рублей, рекордный — 86 тысяч. На 35 тысяч и окупаемость за 10-12 месяцев можно спокойно рассчитывать, но мне бы хотелось, чтобы кофе-станции ставили в таких местах, где они будут зарабатывать по 50 тысяч. В будущем мы хотим расширить станцию за счет «умного холодильника» с едой. Приложил карту, взял еду – холодильник рассчитал цену и снял деньги с карты. Но это еще через полгодика. 

Можно ли собрать такой кофе-аппарат самостоятельно?

Вполне. Можно сэкономить на этом 60-70 тысяч, однако есть риск пролететь на нюансах. Лично мне открытие первой кофейни самообслуживания обошлось в 120 тысяч минуса. Вот вам мастер-класс из своего опыта: на рынке вендинга работают только два эквайера – ВТБ24 и Сбербанк, они монополисты. ВТБ24 имеет кабель для подключения к нашему аппарату, а у Сбербанка такого кабеля нет. Зато со Сбербанком мы договорились на 1,6% комиссии по эквайрингу, а ВТБ24 предлагал 2,4%. Нам пришлось купить у них эквайринг только для того, чтобы получить кабель. Мы отдали его мастерам изучать и теперь паяем такие кабели самостоятельно, чтобы подключаться к Сбербанку. Пока возились, кстати, спалили устройство стоимостью около 30 тысяч. В общем, если бы я сейчас вернулся назад, то все равно купил бы готовое решение у конкурента и скопировал бы его, потому что я четыре месяца потратил на сборку этого продукта, собрав все шишки. Все это время я мог бы получать прибыль с готового аппарата. Вендинговый бизнес кажется очень простым, но на самом деле в нем много технических вопросов.