Представляя Бусарова зрителям своего делового видеоблога, известный казанский бизнесмен Руслан Абдулнасыров выяснил, как чувствует себя рынок стройматериалов в период ограниченной мобильности и девальвации рубля.
«ТЫ ПРОСИШЬ ДЕНЕГ, А МАМА ДАЕТ ОХАПКУ ЦВЕТОВ И ПОСЫЛАЕТ НА РЫНОК ТОРГОВАТЬ»
Илья, как давно ты продаешь кирпич?
Занимаюсь его продажей больше 10 лет, с 23-х. Началось все со смешной истории: как-то приятель за кружкой пива обмолвился: «Есть кирпич, надо продать». У него были знакомые на кирпичном заводе в Чувашии, и он искал новые рынки сбыта, а у меня на тот момент имелся небольшой бизнес по сдаче машин в аренду. Днем позже я вспомнил о его словах, да и наклеил на три машины, включая личную, стикеры о продаже кирпича. Примерно через месяц поступил первый звонок. Было, конечно, боязно, ведь если бы сделка не состоялась, я потерял бы деньги за транспортировку. Базы у меня тогда не было, хранить кирпич негде. Но все сложилось, и если со сдачи в аренду одной машины я получал 700 рублей, то с продажи кирпича заработал сразу 5 тысяч.
Всегда вдохновляли истории, в которых с мелкого события стартовал целый бизнес. Сейчас база у тебя в аренде?
База собственная – 4 года назад я купил 24 сотки двумя участками на Мамадышскомтракте. Договорился сразу с двумя продавцами - у первого были 9 соток с выездом на трассу, но дорого, за 8,7 миллиона. У соседей выкупил 15 соток без подъездов и потому дешево. Объединив участки, я получил большую и удобную площадку с воротами на тракт и по хорошей цене.
Да, первая линия – хорошее подспорье бизнесу. Тут и узнаваемость бренда, и доступность - можно по пути на дачу заехать. У тебя я вижу еще и надувные фигуры вдоль тракта. Сколько они стоят и насколько эффективны в плане маркетинга? И как ты вообще оцениваешь эффект от дорожного трафика?
Аэромены позволяют мне выделяться из общего ряда складов, которых на Мамадышскомтракте довольно много. Каждый стоит около 30 тысяч рублей в комплекте с мотором. Вообще-то я ждал от первой линии большей отдачи, но все равно доволен, потому что эта база развивается быстрее, чем моя первая площадка в Салмачах. Я считаю, что земля и локация – это основа бизнеса, потому и вложился, не скупясь. Даже если участок не окупится на кирпиче, когда-нибудь мои дети смогут реализовать на нем свои планы, возможно, более успешные.
Ты когда-нибудь обучался бизнесу?
Своими учителями я считаю родителей. Они научили меня труду, торговле и обеспечили образование – хорошую школу и Казанский финансовый институт. Правда, учился я плохо, потому что работал. Пробелы в учебе, конечно, сказываются, но зато я рано получил практический опыт.
Как родители учили тебя торговать?
Представь: учишься ты во втором классе и хочется тебе крутой рюкзак. Ты просишь родителей купить, а мама дает тебе охапку астр со своего огорода и посылает на рынок продавать их. Садишься рядом с бабушками и продаешь, а на выручку покупаешь рюкзак и еще остается. Лучшей практики, по-моему, не бывает.
Кроме цветов и кирпичей ты еще чем-нибудь торговал?
Ассортимент базы кирпичом не ограничен: у нас можно купить еще цемент и ЖБИ - перемычки, плиты перекрытия. На плитах, кстати, можно сэкономить, потому что у нас появились облегченные варианты - они дешевле и легче, но по прочности не уступаютстандартным. Маржинальность на кирпиче и плитах примерно одинаковая, но в структуре выручки 70-80% все-таки занимает кирпич.
Спецтехника на базе собственная или арендованная?
Есть и своя, и арендованная. Своя понадобилась, потому что в сезон бывает сложно оперативно арендовать машину.
Сколько людей здесь работают?
Этот склад пока не требует большого штата. Тут только 10 человек, из них четверо занимаются продажами, и этого хватает. В прошлом году мы даже временно отключали рекламу на сайте из-за того, что не успевали отрабатывать проходящий трафик. Поэтому основной персонал у меня на складе в Салмачах – он давно работает и пока дает больший оборот.
«ЗАНИМАТЬСЯ КИРПИЧОМ МОЖНО И ИЗ МАЛЕНЬКОГО ОФИСА, НО ЧТОБЫ ДЕРЖАТЬ ЦЕНУ, НУЖНЫ ОБЪЕМЫ»
Как себя чувствует рынок кирпича?
Сезон в этом году обещает быть ажиотажным, потому что зимы фактически не было ичастные стройки не останавливались. На заводах не хватало кирпича, хотя, как правило,зимой они работают на склад.
Конкуренция в Казани большая?
Фирм, торгующих кирпичом, наверное, больше 20-ти, но свои склады есть далеко не у всех, а базы на первой линии - у единиц. Я казанцев специально не отслеживаю - меня интересуют только сильные игроки, независимо от географии.
Ты ведь торгуешь в Казани, разве тебе не важно, почем продают кирпич твои ближайшие конкуренты?
Завод дает одинаковые условия дилерам, поэтому анализировать отпускные цены конкурентов не столь интересно. Уверен, что мой ценник самый низкий. Заниматься кирпичом можно ведь и из маленького офиса, это не сложно. Но чтобы сохранять цену от производителя, нужны большие объемы. Крупный склад позволяет держать ассортимент от разных российских заводов практически без наценки. Кроме того, клиент видит не просто образцы, а готовый товар на поддонах, который мы можем тут же и доставить.
Со сколькими заводами ты работаешь и сколько денег в обороте у компании?
У меня идут поставки с 13 заводов, но оборот очень изменчив: сегодня, к примеру, могут привезти 100 поддонов, а вывезти 200, и ситуация меняется каждый день.
Какие условия нужно выполнить, чтобы стать дилером завода?
Правила сейчас стали понятными: заводы дают дилерам скидки за объем и стабильность закупок. Начать можно с малого: я сам на старте мог продавать только фурами, образцы товара возил в багажнике своего автомобиля. Для реализации мелкими партиями нужен был склад, и я нашел дешевый способ – держать и отгружать товар с машин, поставленных на грузовую стоянку. Аренда машиномест для трех «КАМАЗов» стоила копейки, и я еще в студенчестве отгружал таким образом кирпич с длинномеров, пока не заработал денег на маленький участок в Салмачах.
Какую маржинальность дает продажа кирпича?
Дилерская наценка начинается от 30 копеек, средняя – 50 копеек, но оборачиваемость высокая. Самый дешевый вариант качественного кирпича стоит 10 рублей. Заводская цена, к примеру, 7,6 рубля, еще в 2,4-2,5 рубля обходится доставка из другого региона. Моя рентабельность заложена в объеме закупки. Крупным оптом производитель может отпустить мне кирпич дешевле 7 рублей, и таким образом, продавая за его 10 рублей - то есть по стандартной цене изготовителя - я получаю свою маржу.
Много тратишь на продвижение бренда?
Нам даже не приходится платить за позиционирование в поисковых системах, потому что название компании «Купи кирпич» соответствует словосочетанию в запросе покупателя.
Динамика продаж устраивает?
Если сравнить нынешний март с прошлым, то прирост получился около 70% благодаря теплой зиме и девальвации рубля. Люди задумались, как потратить деньги, и многие захотели вложиться в баньку, в забор… У нас есть ежегодная акция по заморозке цен – покупатель может оплатить кирпич сейчас, а забрать позже. В марте таким образом оплатили много товара. Для нас пик продаж приходится на начало лета, но и в дальнейшем торговля идет без просадок, потому что в Казани много опытных частных застройщиков. Они начинают строить в январе-феврале, к середине лета продают готовые дома и запускают новый цикл.
Застройщики коттеджей – это ваша основная клиентская база? Как она нарабатывается?
Годами - люди просто заходят, смотрят товар, знакомятся с сервисом и позже возвращаются. Сейчас, например, покупателю важно получать чеки и знать, что продавец кирпича платит все налоги, потому что, когда застройщик продает дом, ему нужно показать свои расходы налоговой. Кроме того, покупателю дома может быть интересно качество стройматериалов, и застройщик готов показать все спецификации. Конкуренция на строительном рынке сейчас очень высокая и каждый игрок хочет подкрепить свои сделки каким-то сервисом.
А на глаз определить качество кирпича можно?
Основной критерий качества – это марка кирпича. На глаз распознать сложно, лучше просто приехать к нам.
Нет комментариев-