Наверняка многие помнят эту детскую скороговорку, которая изначально представляла собой бессмысленную словесную игру. Однако сегодня этот набор слов не только обрел смысл, но и оказался довольно актуальным.


Задумывались ли вы, заходя в магазин, как именно вы совершаете покупки? Планируете ли вы заранее, что и в каком количестве вам необходимо купить? Всегда ли вы возвращаетесь домой с нужным товаром? И всегда ли приносите из магазина то, что вам действительно необходимо, или иногда приходится задавать себе вопрос: а зачем, собственно, я это купил?

Ответы на все эти вопросы можно найти, если вникнуть в суть мудреного слова «мерчандайзинг», которое звучит покруче той самой скороговорки про покупки – я, например, смогла его выговорить только с третьего раза. Хотя на самом деле не так страшен мерчандайзинг, как его название: этим словом называется методика продвижения товаров в розничной сети. Если цель любого торгового предприятия – продать как можно больше товара в целом, то цель мерчандайзинга – продать конкретный продукт, группу товаров или серию продукции одного производителя.



Методов и способов продвижения товара в розничной торговле множество. Не углубляясь в теорию, лишь замечу, что все они основаны, в первую очередь, на психологии рядового покупателя. На практике это выглядит так: по дороге с работы я на минуточку забегаю в супермаркет, чтобы купить хлеба, молока и чего-нибудь к чаю. Однако чтобы добраться до нужных продуктов, мне приходится пройти сквозь плотный строй других, более дорогих товаров. Чаще всего это винно-водочный прилавок, да не простой, а с броскими надписями: «Внимание: акция!» и яркими ценниками. Надо ли говорить, что слово «акция» действует на большинство покупателей магнетически? И вот уже я невольно замедляю ход, а затем и вовсе останавливаюсь перед ярким плакатом, сулящим солидную скидку: почему бы не купить бутылку хорошего вина по сходной цене? И неважно, что сегодня я вовсе не планировала устраивать застолье: пусть стоит, на всякий случай.

Так, а зачем же я собственно сюда пришла? Ах да, за хлебом, молоком и чем-нибудь сладеньким. Да и чай не мешало бы купить. Пробравшись к стеллажу с чаем, прямо перед собой с ужасом вижу ценники с трехзначными цифрами. А где же мой любимый и недорогой сорт? А вон он, на самом верху – сразу и не заметишь. Чтобы достать желанную коробочку, приходится тянуться на верхнюю полку или же наоборот, приняв любимую позу дачника, искать его почти на полу. Расчет продавца прост: в первую очередь мы обращаем внимание на то, что находится у нас перед глазами, а значит, именно здесь и нужно размещать самый дорогой товар.



То же самое и с другими продуктами: обычное молоко в полиэтиленовых пакетах, конечно, есть, но за ним приходится или тянуться, или наклоняться, а прямо перед нами выстроились коробки с аналогичной, но более дорогой продукцией. На стеллажах со сладостями – та же картина: свои любимые шоколадные пряники, например, я обнаружила в самом углу нижней полки, причем те, что посвежее, лежали в ее недрах.

Итак, все необходимое в корзине. Через весь торговый зал двигаюсь к кассе. По пути то и дело попадаются на глаза уже знакомые надписи «Внимание: акция!» и специальные ценники со скидками. Кстати, я всегда думала, что скидки обычно предоставляются на товар, у которого вот-вот закончится срок хранения. Оказалось, что это не так: наоборот, со скидками чаще всего продаются новинки, еще «не раскрученные» в розничной сети. Так почему бы не попробовать свежую колбаску, новый вид майонеза, не знакомый доселе сыр или зеленый горошек? Цены-то вполне симпатичные. В итоге «минуточка», на которую я забежала в магазин, растянулась на полчаса, а кроме хлеба, молока, чая и пряников в моей корзине оказалась бутылка вина, палка колбасы, увесистый кусок сыра, банка зеленого горошка и упаковка майонеза.

Эта картина наверняка знакома многим: большинство покупателей именно так и ведут себя в магазинах. И неважно, знакомы мы с методиками продвижения товара или нет – техники мерчандайзинга работают безотказно. В результате порой мы приносим домой не то, что собирались купить, а то, что нам хотели продать. Более того, нас ловко подвели к тому, что мы сами захотели это купить, без какого-либо давления со стороны продавца. И только дома, разбирая сумку с покупками, иногда недоуменно спрашиваем себя: «А зачем оно мне?», в очередной раз давая себе обещание в следующий раз перед походом в магазин составить, наконец, список необходимых продуктов.


Светлана ЖАРКОВА